人が商品を購入する際には、以下の心理ステップを通ります。

1.注目（Attention）

2.興味（Interest）

3.連想（Association）

4.欲望（Desire）

5.比較（Comparison）

6.信頼（Trust）

7.行動（Action）

8.満足（Satisfaction）

この8段階は「AIDCAS」や「AISAS」にも関連する代表的な購買モデルですが、アパレル接客ではこの8段階が最も応用しやすいとされています。

最初の勝負は、「いかにお客様の視界に入るか」です。

アパレルの場合、注目を引くポイントは以下の3つ。

① 店頭の雰囲気

・トルソーのコーデ
・素材感がわかるディスプレイ
・季節感・テーマを伝える色使い

“ここ、ちょっと見たいな”と思わせる雰囲気づくりは、接客以前の大前提です。

② お客様の動きを観察

・目線が止まった商品
・手に取った瞬間
・素材を触ったとき

ここでの観察が、その後の声がけの精度を上げます。

③ 最初の声がけ

NG例： 「何かお探しですか？」
OK例： 「そのニット、とても上質で気持ち良いですよね。」

“商品に対する目線の理由”を代弁してあげると、お客様はあなたに注目します。

注目を集めたら、次は「もう少し知りたい」と思ってもらう段階。

興味を生むポイント

1.短い情報提供（長く話さない）

2.お客様の動きをトリガーに説明

3.事実とメリットをセットで伝える

▼ 例
「そのコート、ウールが多いので保温性がすごく高いんです。軽いので長時間着ても疲れにくいですよ。」

ポイントは“お客様にとっての利点”を先に示すこと。

ここがアパレル接客の最重要ポイントです。

お客様は商品を試着する前から、心の中で「着た時の自分のイメージ」を想像します。

連想を引き出すテクニック

1.着るシーンを提示
「お仕事の通勤にも使えますし、週末のお出かけにも使いやすいですよ。」

2.今持っている服との相性を示す
「そのスカートなら、お手持ちの黒ニットにも合いますね。」

3.ライフスタイルをヒントにする
「お子さんと公園へ行かれるなら、動きやすさも大事ですよね。」

人は“自分が使う姿”がイメージできた瞬間、購買意欲が高まります。

連想が生まれると、「欲しい」という感情が動き始めます。

アパレル販売員の役割は、無理に押すことではなく、お客様の心の動きを後押しする“軽いひと押し”です。

欲望を後押しするフレーズ

・「試着してみますか？」
・「着ていただくと、もっと魅力が伝わりますよ。」
・「私もその色、すごく素敵だと思いました。」

ここで重要なのは、言葉に“押し付け感”を出さないことです。

試着は購入の可能性を大きく上げるため、欲望段階では自然な流れで誘導します。

お客様は必ず「他の商品・他ブランド・価格・用途」と比較します。

比較させないのではなく、比較した上でも納得できる材料を提示するのが販売員の役割です。

比較段階で必要な情報

・耐久性
・素材の違い
・着回しの差
・長期的なコスパ
・流行とのバランス
・似合う条件（骨格・パーソナルカラー など）

▼ 例
「こちらのニットは同じウールでも、●●という紡績方法なので毛玉になりにくいんです。」

“他の商品よりも優れている理由”を、事実ベースで丁寧に説明するとお客様は納得します。

購入の決め手は「販売員への信頼」です。

信頼を生むのは、派手な接客ではなく“誠実な姿勢”です。

信頼を生む接客の原則

1.無理に勧めない

2.似合わない商品は正直に伝える
「こちらの色より、先ほどの色のほうが肌が明るく見えました。」
この一言が圧倒的な信頼に変わります。

3.お客様目線のアドバイス

4.商品知識の正確さ

5.お客様の言葉をよく聞く

信頼は購買心理8段階の中で最重要と言えるほど強力です。

信頼が生まれると、「購入」という行動に進みます。

ここでは決して急がせず、最後に“安心感”を与えることがポイントです。

行動段階での言葉

・「こちらでおまとめしますね。」
・「保管方法だけお伝えしますね。」
・「長く愛用いただけると思います。」

お客様が一番不安なのは「買って後悔しないか」という点。
その不安を取り除くことで、気持ちよく購入いただけます。

販売は“買っていただいて終わり”ではありません。
アパレル接客の価値は、むしろここから始まります。

満足段階で行うべきこと

1.アフターフォロー的な声がけ
「毛玉が気になったら、いつでもお持ちくださいね。」

2.着回しアドバイス
「今お持ちの●●と合わせても素敵になると思います。」

3.また会いたいと思ってもらえる対応
・笑顔
・丁寧なお礼
・心のこもった一言

この満足度が「またこの人から買いたい」というリピートにつながります。

実際の売場で使える、流れの一例を紹介します。

① 注目

視線・手に取る仕草を観察
→「そのシャツ、光沢が綺麗ですよね。」

② 興味

お客様の目線に合わせた短い情報提供
→「シルク混で、とても軽くて肌触りが良いんです。」

③ 連想

着るシーンを提示
→「お仕事でも週末でも使いやすいですよ。」

④ 欲望

試着へ誘導
→「着ていただくと、さらに良さがわかりますよ。」

⑤ 比較

素材・着回し・長期的メリット
→「同じ形でもこちらのほうが保温力が高いです。」

⑥ 信頼

正直なアドバイス
→「先ほどの色のほうがお肌の印象が明るかったです。」

⑦ 行動

購入の後押し
→「ではこちらで準備しますね。」

⑧ 満足

アフターケア案内
→「長く着られる一枚なので、大切にお使いくださいね。」

この流れが自然にできるようになれば、接客力は飛躍的に向上します。

1.無理な押し売りが不要になる
心理の流れに沿うだけで、自然に売れる。

2.お客様が“買いたい理由”を自分で見つけてくれる
販売員が無理に説得する必要がない。

3.リピート率が向上する
満足段階のフォローが顧客ロイヤルティにつながる。

4.適切なタイミングで声をかけられるようになる
観察力が身につき、精度が上がる。

5.百貨店・専門店などの高単価商品でも通用する
心理ステップは価格帯を問わず有効。

アパレル接客の上手い販売員は、無意識のうちにこの8段階を自然に使っています。
逆に言えば、この流れを理解し実践することで、誰でも販売力を伸ばすことができます。

注目 → 興味 → 連想 → 欲望 → 比較 → 信頼 → 行動 → 満足

この8つの階段を、お客様と一緒にゆっくり登っていくこと。
それが、売上を伸ばしつつ、お客様に本当に喜んでもらえる“プロのアパレル販売員”への一番の近道です。