アパレル接客の最初の勝負どころは、“声をかける前”です。

お客様は、店内に入る前から販売員の表情や姿勢を観察しています。

良い第一印象をつくる3つの基本

1.優しい表情（微笑み）
→「話しかけやすい」という安心感につながる。

2.背筋を伸ばした姿勢
→自信と清潔感のある印象になる。

3.視線はお客様の動きを自然に追う
→“気にかけてくれている”と感じてもらえる。

とくに表情は重要で、柔らかい笑顔をつくれる販売員は、自然とお客様が寄ってきやすくなります。

声かけのタイミングを間違えると、お客様は「買わされそう」と感じて距離を取ります。

 NGな声かけ

・「何かお探しですか？」

・「よかったら試着できますよ！」

・「新作どうですか？」

これらは圧が強く、距離を縮める前に逃げられてしまう典型例です。

 正解は“情報提供型”の声かけ

・「気になるものがあれば、サイズございますので声かけてくださいね」

・「今日は寒いですよね。新作のアウターが入ってきていますよ」

・「手に取ってくださっているアイテム、今とても人気なんです」

「あなたに干渉していませんよ。でも、有益な情報は提供できますよ」
という姿勢がベストです。

接客のスタートは観察力です。

観察するポイントは次の通りです。

お客様の観察ポイント

・歩くスピード（ゆっくり→興味あり）

・目線の高さ（ディスプレイか、ラックか）

・触れる商品の素材（ニット好き・シャツ好きなど傾向が出る）

・バッグのブランド（好みの系統）

・全身のコーデカラー（暖色派／寒色派）

・今着ている服のサイズ感（ゆったり派？タイト派？）

これらを見ておくと、

・声をかけるタイミング

・どのアイテムを紹介するか

・どの提案が響くか

を判断しやすくなります。

接客は“当たり”が出ると一気に会話が弾むため、観察は最重要です。

アパレル接客では、説明しすぎると逆効果です。

しかし、説明が少なすぎても「買う理由」が弱くなってしまいます。

伝えるべきは3つの魅力だけ。

商品を説明するときの3要素

1.デザインの魅力

　例：「ウエストラインが細く見えるシルエットです」

2.素材・機能の魅力

　例：「ポリエステル混でシワになりにくいのでお手入れが簡単です」

3.使えるシーンの提案

　例：「お仕事にも休日にもどちらにも合わせやすいですよ」

この3つが揃うと、お客様が商品を買う理由が自然に明確になります。

アパレル販売では試着の成功率が最重要。
ただし、押し売りはNGです。

自然に試着につなげる一言

・「実際に着ていただくと、ラインがすごく綺麗に出ますよ」

・「サイズだけ合わせて見ていただくとイメージしやすいです」

・「丈感だけでも、鏡で見てみませんか？」

「まずは軽く」誘うイメージです。

試着中は“静かに見守る”

しゃべりすぎはプレッシャーに…
ドア越しに会話するなら、短く一言だけ。

・「サイズ感、いかがでしょうか？」

・「お色違い、お持ちしましょうか？」

この程度で十分です。

褒め方が浅いと、かえって逆効果です。

 NG例

・「似合ってますよ！」（誰でも言える）

・「可愛いです！」（説得力なし）

 正しい褒め方

・「肩のラインがきれいに出て、シルエットがすごく美しいです」

・「お持ちのバッグと色味がリンクして、統一感がありますね」

・「お肌のトーンとこの色がすごく合ってます」

お客様の“個性”に紐づいた褒め方は信頼度が上がります。

押し売りに感じさせないためには、提案は必ず一歩だけ先回りします。

 悪い例（押し売り）

・「このパンツも合わせられます」

・「このバッグも持てますよ」

 良い例（自然な提案）

・「トップスがシンプルなので、下を少しワイドにするとバランスが綺麗です」

・「お手持ちの黒コートに、この色を合わせると華やかになりますよ」

お客様の“今の情報”を拾いながら提案するのが売れる販売員の特徴です。

買うか迷っているお客様に「どうされますか？」と聞くと、買わない選択をしやすくなります。

代わりに、「決めやすい質問」に変えます。

クロージングの正しい例

・「色は、落ち着いた黒と明るめのベージュならどちらが使いやすそうですか？」

・「今のサイズで着心地は問題なさそうでしたか？」

・「お仕事と休日、どちらで使われることが多そうですか？」

お客様の思考を整理する手助けをするのがクロージングです。

売れる販売員は、今日の売上だけでなく次の来店も意識しています。

リピートにつながる声がけ

・「次の入荷が〇日にあるので、またぜひ見にいらしてくださいね」

・「本日のトップス、もしお手持ちのパンツに合うかご不安でしたら、また合わせにいらしてくださいね」

・「気になるアイテムがございましたら、お取り置きも可能です」

自然な形で伝えると、関係性が深まります。

意外ですが、売れる販売員は“売らない接客”が上手です。

▼ 例

・「今日は無理に決めなくても大丈夫ですよ」

・「また気が向いたら見に来てくださいね」

こう言われると、お客様は安心して商品を客観的に見られるようになり、結果として購入率が上がります。

安心感こそ最大の販売促進なのです。

アパレル販売で大切なのは、押さない接客・寄り添う接客・その人のための提案 です。

今回のコラムで説明したポイントをもう一度整理します。

1.第一印象は表情・姿勢・視線

2.声かけは軽く情報提供型

3.観察力でニーズをつかむ

4.商品説明は「デザイン・素材・用途」

5.試着は押さずに誘導

6.褒め方は“事実ベース”で

7.提案は一歩だけ先回り

8.クロージングは選びやすい質問

9.リピートにつながる自然な声がけ

10.売れる販売員は「買わなくていい」と言える

これらを意識すると、お客様から信頼され、結果として売上も上がります。

ぜひ、日々の接客に役立ててみてくださいね！