アパレル販売員必見！
心理学『アンカリング効果』の実践方法

1. 高価格商品を最初に紹介する理由

高価格商品を最初に紹介することで、顧客はその価格帯を基準として意識します。

• 実例：10万円の高級コートを最初に見せると、次に紹介する5万円のコートが「手頃な価格」に感じられる可能性が高まります。
  このように、心理的な「比較対象」を生み出すことで、リーズナブルな商品の価値をより強調することができます。

2. 高価格商品の魅力を明確に伝える

顧客に高価格商品を提示する際は、その商品の特長や価値をしっかり伝えることが大切です。

• 例文：「こちらのコートは最高級のウールを使用し、熟練した職人が一つ一つ丁寧に仕上げています。今年のトレンドを取り入れたデザインで、長く愛用していただけます。」

このように、商品の品質や希少性を強調することで、顧客はその価格に対して納得感を持ちやすくなります。

3. リーズナブルな商品を次に提案する

高価格商品の後に、リーズナブルな価格帯の商品を提案します。このときも、その商品の特長を具体的に説明しましょう。

• 例文：「こちらは同じウール素材を使用していますが、軽量で着心地が良く、デイリーユースに最適です。価格も抑えられており、コストパフォーマンスの高い一着です。」

この手法により、顧客は「高品質なのに手頃な価格」と感じ、購入意欲が高まります。

4. セット販売の提案で購買単価を上げる

アンカリング効果を応用して、関連商品のセット販売を提案することも有効です。

• 例文：「こちらのコートに合わせて、同素材のマフラーも人気です。セットで購入すると全体のコーディネートが一段と洗練されます。」

このように、関連性の高い商品の組み合わせを提案することで、全体の購入金額を引き上げることが可能です。