アパレル販売初心者さんにおすすめ!!
お客様のニーズを引き出すためには
お役立ち情報
そもそもアパレル販売における“ニーズ”って？
今さら聞けないアパレル販売におけるニーズについてご説明します。
「ニーズ」とは、顧客が衣類やファッションアイテムに対して求めている具体的な要件や期待を指します。
お客様のニーズを引き出すためには、効果的な質問とコミュニケーションが必要です。
お客様のニーズを引き出す3つのステップ
観察する
質問する
共感しながら提案する
この3つのステップを押さえることで、お客様が求めているものをスムーズに把握できます。
スタイルとデザイン
お客様が好むデザイン。
例：カジュアル、フォーマル、トレンドに沿ったデザイン。
サイズとフィット感
体型に合ったサイズやフィット感。
例：スリムフィット、リラックスフィットなど。
素材や快適さ
着心地や肌触りに関する要求。
例：通気性の良い素材、肌に優しい素材。
価格
予算に合った価格帯。
例：高級ブランド、手頃な価格のファストファッション。
機能性
特定の用途や機能を持つ衣類。
例：防水性、ストレッチ性、ポケットの数。
カラーとパターン
好みの色や柄。
例：モノトーン、ビビッドカラー、チェック柄。
お客様の行動を観察する（ニーズのヒントを見つける）
お客様は必ずしも「◯◯な服が欲しい」と明確なニーズを持っているわけではありません。多くの場合、店内を見ながらなんとなく興味のある商品を探しています。
観察すべきポイント
✅ どのアイテムに目を留めているか？
✅ どんな素材・カラーに手を伸ばしているか？
✅ 鏡を見ながら何か考えている様子か？
✅ 服を触る時間が長い or すぐに離れる？
例えば…
「ワンピースを何度も見ている」→ ワンピースを探している可能性大！
「黒やネイビーなどシックな色を手に取る」→ 落ち着いたデザインを好む傾向がある
「手に取ったけどすぐ戻す」→ 価格やサイズ、着こなしに不安を感じているかも
こうしたお客様の行動から、どんなニーズがあるのかを予測し、適切な声かけにつなげます。
コミュニケーションのポイント
観察から得た情報をもとに、自然に会話を始めてみましょう。
ただし、「何かお探しですか？」だけでは会話が広がりにくいため、答えやすい質問 を意識するのがポイントです。
効果的な質問の例
オープンクエスチョン（自由に答えられる質問）
「今日はどんなアイテムをお探しですか？」
「お仕事用ですか？それともお出かけ用ですか？」
「このデザインお好きですか？」
イエス・ノークエスチョン（答えやすい質問）
「こういう感じのワンピース、お好きですか？」
「普段、パンツスタイルが多いですか？」
選択肢を与える質問（答えやすくする）
「きれいめなデザインとカジュアル、どちらがお好みですか？」
「春らしい明るめの色と、シックなカラーだとどちらが気になりますか？」
NGな質問例
❌ 「何かお探しですか？」→ 抽象的すぎて答えづらい
❌ 「サイズいくつですか？」→ いきなり聞くと圧を感じさせることも
❌ 「試着されますか？」→ まずは商品の魅力を伝えてから
質問の仕方を工夫すると、お客様の本音を引き出しやすくなります。
共感しながら最適な提案をする
お客様のニーズがわかったら、ただ商品をすすめるのではなく、共感を交えながら提案 することが重要です。
共感しながら提案するポイント
✅ お客様の気持ちをくみ取る
✅ 「この人ならわかってくれる」と感じてもらう
✅ お客様の好みに合ったアイテムを紹介する
具体例
お客様：「こういうデザイン好きなんですけど、似合うか心配で…」
✅ スタッフ：「すごく素敵ですよ！お客様の雰囲気にぴったりですし、このシルエットならすっきり見えて着こなしやすいですよ。」
お客様：「パンツスタイルばかりでスカートはあまり履かないんです。」
✅ スタッフ：「そうなんですね！実はこのスカート、パンツ派の方にもすごく人気なんです。ウエストがすっきりしていて、動きやすいデザインなんですよ。」
このように、お客様の不安や迷いに共感しつつ、納得感のある提案をすると、購入につながりやすくなります。
まとめ
アパレル接客では、「お客様の本当のニーズを引き出すこと」 が売上アップにつながります。
そのためには、観察 → 質問 → 共感しながら提案 の3ステップを意識することが大切です。
今日から実践できるポイント
✅ お客様の行動をよく観察する
✅ 質問を工夫して答えやすくする
✅ 共感しながら納得感のある提案をする
この流れを意識するだけで、自然と会話が広がり、お客様に喜ばれる接客ができるようになります。
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